零售企业经济管理路径分析

一、数字化发展背景下，传统超市拥抱互联网

浙江是数字经济大省，浙中金华东阳市地理上与世界小商品城义乌接壤，近年来，随着电商渗透到顾客每个消费场景中，传统超市销售受到较大的冲击。根据相关调研资料，在国内知名超市“胖东来”所在的许昌市，顾客对于电商的使用频率与东阳相比，频率明显偏低。江浙沪包邮更是提升了顾客的购物体验和便利性。阿里菜鸟在金华金义新区设有华东地区最大的物流仓，淘宝、京东、苏宁等国内80余个电商平台入驻，天猫超市已实现24小时内送达的效率，京东、美团正在积极拓展到家业务，在东阳市区，京东已实现2小时送达效率。各电商平台对于小区渗透正在加大，传统超市转型升级发展势在必行。   

好乐多公司搭建了数字化销售平台“云上好乐多”，该平台具有网上商城、在线拼团、视频直播等功能，已基本实现超市直营门店半径2公里范围内下单，1小时配送到家服务。除了“云上好乐多”，该公司还采取了“微信群社区拼团”、“征募社区团长”等方式，切入渗透到社区内部，将“多快好省”的商品送到客户手中。由于各大平台利用补贴吸引客户，在前期通过超低价与传统超市争夺客源和培养用户消费习惯，该公司商超线上线下销售也受到一定程度的冲击。

二、打破原有经营模式，大卖场拆分为若干子业态

现在的超市一般分为大卖场（5000㎡左右）、中超（2000㎡左右）、标超（1000

㎡）、社区超市（500㎡以下）。传统超市经营追求大而全，SKU数从2000-20000不等。这种经营模式实际上降低单一品类的核心竞争力，这也给了类似“老婆大人”“进口超市”“母婴店”大量的生存机会。原有超市的后台费用收取模式主要依靠提高商品的售价来回本，无疑降低了超市商品在市场上的竞争力[1]。

    如果超市连锁企业规模大，连锁店超过一定数量，比如年销售超过20亿元，门店超过50家，大卖场单一品类的优势也可以体现出来，供应商也可以赚取一定的利润，并争取厂家资源回馈消费者。对于连锁规模较小的超市企业来说，与其大而全，大而弱，不如切换经营模式，将某几类复购频率高、销售量高、客单高的类别单独摘出来经营。好乐多公司目前在零食类、生鲜类、烟酒礼品类、家居生活类进行初步探索，经过一定阶段的市场培育期，视营收情况进行品类重点布局，迅速复制，或者开展连锁加盟模式，打造单一品类的品牌，利用网红效应，扩大市场影响力和占有率。

三、重构超市业盈利模式，重资产向轻资产运营转变

以往的超市盈利模式主要有前台、后台收益两部分组成。前台利润主要指通过销

售产生的利润；后台指收取供应商的各类费用；目前行业的前、后台毛利约23%。算上人工10%,物业租金，固定资产折旧、活动营销费用、能耗等，目前超市行业龙头永辉的净利率约3%。相比其他行业，整个超市行业处于行业下行周期，面临的挑战非常大。作为一家横店集团控股有限公司子公司，在“多元化发展、专业化经营”的战略指引下，磁性材料、制药、照明、新材料、影视、期货等板块发展势头迅猛，产品净利率高，如果继续以往超市经营模式，好乐多公司发展空间就存在一定的天花板。

    单一项目要努力重构以往租赁门店、投入商用设备、自聘员工的重资产经营模式，如果固定资产静态回收期按5年计算，要实现盈利非常困难。通过运作招商平台，整合公司现有供应商资源，项目租金成本通过商铺的形式进行回收，超市内部划分区块面向供应商进行招标，议定年度保底销售和费用，由供应商承担商用设备费用（按月度分摊），自聘促销员进行商品的管理。好乐多公司由超市投入方转化为超市平台运营商，企业的投入和人员成本将大大降低，收益将逐步提升，真正实现有资产投入方到平台运营方的转变。

四、后疫情时代背景之下，打造食品溯源和安全体系

受疫情影响，2020年超市来客数下滑，客单同比提高较大，反映出消费者谨慎

进入大型购物场所，保持对于疫情的警惕心理。后疫情时代，消费者对于食品安全极其关注。作为浙中龙头商贸企业，好乐多公司着力让顾客感受到好乐多商品安全和品质安全，这样消费者就能形成不断的复购行为。该公司目前通过打造农商互联供应链体系，以期努力实现对农产品生产流程的溯源，切实保障消费者权益和餐桌安全。冷链食品接触人员实现规范化消毒作业，相关产品进行定期抽检，保障放心食品摆放在超市货架上。通过制定严格的收货、验货标准，确保安全食品才能进入到卖场；进入后仓后，再次进行农残检测并进行公示，做好相关检查台账，确保食品安全。通过创建放心肉菜超市，借助市场监督管理部门专业指导，切实扛起企业食品安全主体责任[2]。

五、人力成本高企背景下，提升标准化和智能化水平

人力成本居高不下，已占到整个公司销售的10%左右，这种现状难以保障公司的

可持续发展。对于现场管理流程进行标准化和智能化改进，将劳动密集型转化为智能密集型的管理。例如有人看护停车场改造无人智能停车场，人防改技防来减少防损员，智能收银替代人工收银等等。挖掘人力潜力，培养一岗多能的复合型人才，提升员工人均销售量和创利水平。

六、商品更新淘汰加快趋势下，提高采购员跑市场能力

商品是超市赖以生存的核心。没有好的商品，一家超市则无法在市场立足。“我

认为无论是做实体零售，还是实体零售创新与线上相结合，一切的根本点都是商品。”主管商品的采购员需要具有对于商品的敏锐洞察力，对于消费客群有着明确的理解，通过重构商品结构来提升超市竞争力。通过对比行业内部领军企业商品品单、客单进行详细分析，做出商品汰换表，第一时间更新商品结构，使季节性商品、网红新品能第一时间陈列到超市货架上[3]。

    采购员跑市场可以分为跑线下市场、线上市场。线下市场包括国内如义乌小商品城、郑州宝龙等市场；线上市场包括阿里巴巴1688、京东掌柜宝、天猫、淘宝等平台，了解细分品类的销售动态，及时引进店内缺失品类，定期汰换不动销品类或商品，超市的竞争力来源于商品的硬核实力。对于不符合岗位要求的人员，及时进行汰换也是至关重要的，人力资源部门需要大量储备相关人员，为企业提供源源不断的后备力量。

七、消费者更加重视线下体验，打造温馨环境和完善服务

线下企业之所以能与线上企业抗衡，最重要的是线下提供的消费场景，通过情景

化的陈列来激发消费者的购物欲望，进而转化为客单。做商超零售，首先要把卖场的环境做好。因为放心的卫生环境，给了消费者安全感。所以体验升级第一点就是高标准的温馨卖场环境。对员工要加强服务技能培训，是他们确切知晓公司服务考核的细节和要求, 增强服务意识和技能, 激发员工与顾客打交道、与顾客形成较好的关系。“客户的忠诚度决定企业利润, 客户的满意度直接影响客户的忠诚度”,好的服务会转化为好的销售和利润[4]。

八、主题营销和定义用户画像，提升企业精细化管理水平

好乐多公司主题营销分为每周三“赶集日”、每月“双享节”、18购物节，生鲜通过24个节气挑食的概念来做；作为浙中东阳市本土超市，通过调查本地居民的消费机构和需求层次，根据对于城市消费的深刻剖析和把脉，定义超市客群的精确用户画像。“应该要给目标顾客清晰的定位，做哪一类人群、做什么商品，需要有顾客画像。”我们企业定位的客群是年收入15-20万元的家庭，致力于为他们提供适合的消费商品结构。确定了目标客群用户画像，我们门店的装饰、商品的结构，商品陈列组合，企划氛围，活动方案都围绕这些客群展开[5]。

提升精细化管理不只是停留在意识层面，该公司推出260项服务考核标准，绩效考核体系建构在服务考核之上，确保服务考核标准落实生根。超市行业从业人员普遍文化程度偏低，通过标准化、强力推进、是标准变为员工的习惯，进一步拔高超市从业人员的技能水平，为地方消费者提供优质的服务和放心的商品。

九、积极布局直播电商，构建线上线下融合发展模式

直播电商带货现状与趋势。 直播电商的市场规模由2017年的190 亿元涨到2020年的9610 亿元。 2020 年直播电商占网上电商由2017 年的0.3%增加到8.6%。2020年，直播电商逆势爆发，成为互联网最为热门的风口生意，市场规模增长明显。毕马威联合阿里研究院发布的数据表示，2020年直播电商整体规模接近万亿，2021年预计将突破1万亿元，同期艾媒咨询也针对直播电商给出了相似的预测[6]。

好乐多公司入局直播电商行业优势分析。一是直播人才孵化优势。公司注册地浙江横店拥有全国最强的影视娱乐产业，常驻横店演员8000多人，加上浙江横店影视职业学院每年7000余名在校生，形成15000名直播人才资源库。二是供应链资源优势。公司有20多年的线下零售资源沉淀，拥有一支成熟的供应链采买团队，现有供应链合作对象200余家。三是仓储物流优势。公司仓储中心，与国内最具市场竞争力的物流重镇义乌接壤，义乌物流低价优势全国第一。

构建线上线下融合发展的直播电商商业模式。建设网红直播中心，打造辐射江浙地区的供应链中心。形成以“网红直播空间+网红基础服务+网红设备租赁+网红供应链配套+商品售卖物流+商品售卖售后”产业链闭环，构成直播培训，网红商业地产租赁，直播设备租赁，商品供应链，物流客服配套， 5大以网红产业基础服务产业项目打造新直播网红小镇；并将网红带货直播打造浙江横店新标签，形成产业集群效应。

十、以重塑“人货场”为路径，打造浙江横店网红直播重镇 

人的方面，该公司计划通过实施职业学校网红培训计划，单期招收300～500名学员，帮助其入驻平台并教授直播技巧。毕业后，提供一段时间免费使用直播间&设备使用时间。如达到一定数字指标，可推荐与专业MCN机构进行签约输送，同步开展配合横店网红大赛，以每年优秀人选可获得品牌直播带货拍摄机会作为激励，对于临演人群进行唤醒。内部挖掘、外部引入、与第三方合作等多措并举，为直播电商产业源源不断输送人才[7]。

货的方面，该公司通过自有供应链整合，招募供应链商家入驻，打造浙川东西供应链协作样板，在基地构建自有商品信息库WMS，网红信息库，团长库等信息化手段，形成基地直播电商商业化生态。

场的方面，该公司通过打造横店自有直播中心，并内置大型货架，构成现场卖货直播场景，以多景中心区域+单人直播间+明星直播间多业态复合，构建一体化新型直播基地，囊括职业培训，现场直播，卖货基地，基础物流等复合型直播商业用途。

打造网红孵化中心。以横店线下庞大临演群体，重构线上自有流量矩阵。 联合学校和行业培训机构，开设直播带货网红课程，为其提供网红职业培训，并提供职业技能证书，发展以直播带货为底层逻辑的团体性技能提升。 打造形成头部网红（KOL）、横店临演为主体的腰部直播、素人直播人员的网红群体[8]。

打造品牌孵化中心。凭借横店直播城强大的流量池资源和网红带货能力，吸引各类品牌商签约入驻，加速品牌的传播，并有效转化为品牌线上销售。

打造供应链集群中心。在浙江横店重点打造2个以上品类商品，从与横店、影视、明星高度关联的化妆品入局；依托义乌小商品市场的寻找优势类目，如饰品、日用品等，形成直播电商平台供应链集群中心，提升好乐多电商直播城垂直度和行业话语权，致力打造浙江横店网红直播重镇。

零售行业面临百年未有之大变革，新技术日新月异，新零售风起云涌，唯有不断创新改革发展，才能不被时代所抛弃。在商品、环境、服务三个方面持续精进，平衡好员工、参加促销员和供应商之间利益分配机制，培养激情、专注、能干的强执行团队，构成零售行业经济管理提质增效的重要路径。