新时期煤炭企业市场营销战略创新

在新的历史条件下，创新、协调、绿色、开放、共享是新时期国家的发展理念，特别是绿色发展理念不断融入经济社会发展中，强调“低碳”的环保理念，让煤炭市场持续走低，给煤炭企业市场营销提出了新的挑战。美国著名学者菲利普.科特勒（philp koter）说：“营销是企业成功的关键因素。营销一词不应该被认为过去大家认定的销售，而必须赋予新的意义——满足顾客需求。”就是说，在激烈的市场竞争中，企业要转变思路，从顾客自身角度思考问题，制定有效措施，切实满足市场需求。因此，在绿色环保成为时代发展理念的今天，市场为煤炭企业提出了更高要求，煤炭企业如何调整自身的市场战略，从市场需求出发，创新市场营销策略，追求自身市场利润最大化，实现企业健康持续发展。    

1  以调研为基础，切实加强销售渠道建设

在煤炭企业市场营销中，传统的销售模式为直接销售，企业在生产的过程中，只管生产水平的高低，不是十分重视销售，销售渠道的拓展没有纳入企业的战略规划。这种销售模式存在单一化，不利于企业的长远发展，导致生产出来的产品滞销。 

知己知彼，百战不殆。开展市场调查研究，有针对性地对深入了解市场情况，才能更好地调整产品结构和进行生产。一方面，企业要在市场结构、市场需求和价格波动方面做足功课，通过调研掌握有关数据，认真进行分析，结合企业实际，准确定位企业生产，不断引进先进技术，改进工艺，切实提高产品质量，适应市场需求，让企业利益发展最大化。另一方面，政府政策对市场具有导向作用，在充分调研市场时，要高度重视政府的有关政策，随时关注政府在政策方面的变化，从利于企业发展方面及时调整生产，使企业的发展紧跟政府步伐，最大限度降低生产风险。再次，开展市场调研，还要充分了解竞争对手，要通过各种途径认真研究对手，具体来说，研究对手的生产状况，产品构成、营销手段及客户构成等，做到人无我有，人有我优。这样，扎实的调研有利于决策者进行决策，并作出正确的营销决策。 

一般来说，煤炭企业在做足市场调研后，可采取以下手段拓宽市场营销渠道。一是主动出击保销路。煤炭企业来说，不仅在市场旺季时，加强市场营销渠道的开拓，在市场淡季时更要注重市场的争取。市场旺季时，企业要充分利用用户资源多优势，不断拓展人脉关系，不断优化用户结构，抓住时机进一步扩大市场销售渠道，而市场淡季时，企业则要想方设法留住客户。二是建阵地售后服务。企业在抢占市场的过程中，还可以在客户所在地设立办事机构，让煤炭企业与市场联系的更加紧密，客户的意见建议得到有效反馈，让企业的真诚服务赢得客户的支持。三是利用高科技积极开展拓展营销渠道。在经济全球化和信息多元化的今天，企业要及时汲取高科技的成果为企业服务，企业才能紧跟时代发展，催生出强大的生命力。具体来说，企业要善于利用互联网、充分利用大数据，互联网可及时传播企业的信息，拉近客户之间的距离，大数据则可以充分了解市场情况，了解其他企业间的相关信息，为企业自身拓宽销售渠道提供帮助。企业还要实施品牌营销战略，企业在吸引先进技术，提高工艺质量同时，企业核心竞争力得到有效提升，客户的认可度得到有效提升。与此同时，企业在吸引先进技术，改进工艺的同时，还能衍生出煤炭的其他产品，不断丰富煤炭内容，让客户有更多的选择。因此，营销渠道的多样化，煤炭产品的结构升级都能拓宽煤炭企业的市场营销渠道，为企业带来丰厚的经济利益，并以此提高煤炭企业品牌影响力。

2  以客户为根本，不断丰富市场营销策略

坚持以客户为中心，全方位为客户做好服务工作，是现代煤炭企业的营销理念。只有始终坚持市场导向，紧跟客户需要，确保产品质量，煤炭企业才能控制风险，实现企业利益最大化和自身的长远发展。

具体来说以客户为中心，要采取哪些策略呢？一是注重产品策略。企业要坚持精煤或电煤为自己的主打产品，并根据市场需要及时调整产品结构。企业管理者还要及时评估市场，如果市场精煤需求量大并且能赚到更多钱，企业就应该以此为主要产品。如果电煤市场需求量更大，煤炭企业又能满足市场这种需求，那就应该及时调整，紧跟市场发展，才能让企业在市场竞争中不处于被动地位。一句话，煤炭企业要随时调整自己的主要产品，实现煤炭卖出去了，价格还客观，钱也收回来了。二是注重价格策略。煤炭企业要随时关注市场价格变化，确保价格与市场同步。在市场营销中，还要认真分析客户采购数量、付款方式、运输距离、竞争环境、企业规模、商业信誉等因素，对重点客户在定价方面还要适度倾斜。理顺价格体系，将关键指标不同的煤炭品种拉开价格档次，做到优质优价。针对不同客户的预付款、月底结清、滚动结算、长期欠款等结算方式，现金（汇票）支付、银行承兑、电子承兑、商业承兑、信用证等结算方式，均制定不同的价格策略。三是注重渠道策略。煤炭企业要对客户进行分类管理，以主要产品客户为主，不断巩固和扩大直供厂家、钢铁厂、发电厂和煤钢互保的企业客户。要根据情况对直供商、代理商、贸易商、三方合作协议商进行分类。根据运输渠道分为地销客户、火车直达客户、内河水路客户、水陆联运客户、海洋运输客户等。以便让企业更好地为客户服务。 四是注重促销策略。要实施差别服务对策，企业的主要产品客户，要在市场定价的原则下在数量价格等方面既可能倾斜，稳定企业与客户的关系，确保销售如期完成。五是注重私人订制化服务策略。要有差别地为客户提供个性化的服务，切实满足客户的真实需求，不断提高客户对企业的认可度。六是注重客户关系维护 。煤炭企业要尽可能满足客户的需要，加强产品质量的提高，加重售前售后的服务，让客户在享受服务的过程中，充分信任企业，提升企业形象，进而建立起合作的长效机制，为企业的发展赢得最大化利益。      

3  以创新为引领，有针对性地丰富战略路径

创新营销观念。企业的命运在市场，在市场经济条件下，谁占有了市场，谁就获得经济利益的最大化。企业在市场经济下要摒弃传统的销售观念，树立全新的销售理念，要坚持以市场为中心开展生产，要以销售确定产量，以收到的款项进行生产，紧紧地抓住顾客，按照经济利益最大化对煤矿企业产品结构、营销就够进行科学化调整。总之，要一切以营销为首要任务，来制定企业的管理制度、人员结构、生产规模绩效核算等等。　　   

最大化地实施市场占有策略。在充调研的基础上，大胆创新措施，对市场客户进行精准分类，才又有效举措留住客户。针对市场客户的需求，大中客户是企业公关的重点，也是营销工作的重点，要最大限度满足大中客户的需求，始终同大中客户保持紧密联系。与大中客户打交道要以合作共赢的思维开展，从长远利益出发，不是为了利益而不择手段，销售一次就不会有第二次。如果沟通不好或者处理不好利益关系，就会失去企业更多利益。　

在营销路径创新中，通过市场实践，形成这样一些战略。注重知识营销，在充分注重培训的基础上，切实提高营销的知识含量，不断凝练产品的文化内涵，努力使客户成为企业的忠实客户。因此，企业要高度重视人力资源建设，不断聚集优秀的人才为企业服务。注重文化营销 ，文化营销需要将学习理论和实践的结合，提高企业的文化管理，把创新的理念和产品的特性结合起来，才能提高产品的竞争力。 注重绿色营销 ，与时俱进地加大“绿色产品”开发力度，确保产品从生产到使用、回收处理全过程无害化，产品的营销策略要体现 “绿色包装”、“绿色服务”等，倡导健康营销，获得社会的认可和客户的支持。

总之，在市场经济条件下，煤矿企业只有坚持时俱进的发展理念，根据市场发展趋势激动地调整营销策略，结合自身特点，不断探究和创新企业的营销模式，才能不断扩充利润空间，推进企业可持续发展。