企业财务管理中应收账款的管理初探

2017年起我国正式实施“两票制”，即从药品生产到使用的全过程中，药品在中间环节的流通中只能够开具两次发票。第一次是药品自生产企业到流通企业时开具发票，第二次是药品从药品流通企到终端销售机构时开具发票。“两票制”的实施有力地压缩了药品流通环节，在很大程度上改变了药品层层层加价的乱象，从而有效控制药品价格。但需要指出的是，“两票制”的实施增加了药品流通企业的资金周转压力。由于医药流通企业对接的大部分终端机构为医院，且医院一般采取后付制给医药流通企业付款。在“两票制”背景下，医药流通企业的议价地位较低，医院对其账款规模的增加及较长的账款回收期使得医药流通企业的应收账款管理难度增加。因此，要分析医药销售行业的应收账款管理问题，则就要从行业特点出发进行分析探讨。

一、应收账款的概念及特征、作用

（一）应收账款的概念

所谓应收账款，就是企业由于销售商品、产品，或者提供劳务等，而应当向购买其商品、产品或劳务的企业所收取的款项，也即企业因上述销售活动所形成的债权。应收账款应当满足两个基本条件：第一，是企业因销售活动所形成的债权，而不是非销售活动形成的债权；第二，应收账款是企业一个经营周期（可能超过1年）内就应当回收的账款，其中不包含长期债权。相较于普通的资产而言，应收账款是一种特殊的资产。

（二）应收账款的特征

1.风险性

应收账款属于企业对客户的债权，能够证明这种债权归属的主要依靠各种合约及凭证，如合同、发票、货运单等。因此，依赖于合约与单据获得债权，如此使得企业回收应收账款较为被动，应收账款能否及时、足额回收，在很大程度上还取决于客户是否具有较好的财务状况、是否具有良好的信用等因素。这又进一步增加企业回收账款的被动性。并且还面临着账款不能够及时、足额回收，甚至不能完全回收的可能性，由此就会造成企业的坏账损失，严重则造成企业资金链的断裂而破产。

2.积压性

在当前的市场经济体制下，客户虽然可以通过经营、质押、借贷等方式获得资金，但由于其中受多种复杂因素的影响，导致某些客户按照合同支付账款出现违约。对于未到期的账款，或者已到期却未及时、足额支付的账款，企业一般只能通过各种催收方式尽量保障自身利益，但也不能完全回收账款。应收账款长期挂账使得企业资产项目中应收账款占据一定的比例，并且还有进一步积压的可能。大量应收账款的积压使得企业可用来生产经营的流动资金被占用，企业的经营发展必然受到一定的影响。

3.滞留性

在当前的医药销售行业中，医药流通企业以现金方式或者货到付款的方式与销品销售机构、医疗机构等客户交易的极少。一般情况是：医药流通企业给予其客户一定的宽限期，这一宽限期是按照客户的信用、交易历史、交易量以及其他相关因素综合决定的。医药流通企业一旦以赊销的形式与其客户达成交易，则其资金必然在相当一段时期内被客户所占用，即资金滞留在客户一方。企业原本利用这一部分资金获得利益的机会被其客户所占用，资金效益由其客户取得。

4.成本性

为了回收应收账款，企业往往要付出相应的成本，例如人工清账、催账、起诉等环节都会产生一定的成本。本应为企业带来利益的赊销活动，最后却在收回的账款中扣除相应的成本，使得企业的部分利益受到损失。在医药流通企业中，应收账款管理必须科学高效，否则企业将面临着较高的应收账款管理成本。因此医药流通企业必须加强客户信用管理与应收账款的个性化管理，及早发现问题并进行有效控制，尽量减少应收账款管理的成本支出，从而保障企业的自身的利益。

（三）应收账款的作用

1.增加销售量

信用赊销方式能够进一步吸引客户并增加企业产品销量的主要原因有以下两方面：一方面，在资本市场趋于疲软、资金不足的条件下，许多客户具有购买意愿但苦于资金不足而放弃购买，如此企业的产品的销量也难以提升，因此就有一些客户想要通过赊销的方式先行获得产品或劳务；另一方面，在赊销成为客户的一种愿望及其他企业的进一步扩展市场的重要手段后，如果企业不采取信用赊销手段，则其市场就会萎缩，难以与其他同行企业在同一市场中展开有力的竞争并导致企业亏损。

对于医药流通企业而言，当前同类药品的品牌众多，各药品品牌市场竞争日趋激烈，如果医药流通企业不采取一定的信用赊销措施，则大多客户就会转而选择其他企业的药品，因此在当前的行业背景下，医药流通企业的信用赊销具有必要性。

2.减少存货

从企业生产经营的角度来看，企业生产经营的主要目的是从市场中获取利润，只有客户购买企业的产品，即使企业是通过信用赊销的方式销售产品，但在赊销完成时也大体上确定了相应产品的销量与利润，而存货是仍未销售的产品，其占用企业的一部分资金且企业也不能通过存货确定利润。因此对于企业而言，持有应收账款比持有存货更接近企业获得利润的生产经营目标。

从企业资信评级的角度来看，应收账款虽然是在一个经营周期内的资金流动，但比存货的流动性更强。虽然应收账款与存货都是企业的流动资产，但在计算流速动比率时财务人员往往将存货扣除。因此，相较于持有存货而言，企业更一般更愿意持有应收账款。但如果企业的存货具有较大的市场潜力并且价值会持续提升时，企业持有存货才比持有应收账款更加具有意义。

对于医药流通企业而言，药品属于特殊类产品，受法律法规及国家相关政策的严格管控，药品生产后就进入市场销售。因此，对于医药流通企业而言，其核心业务就是销售药品，尤其是在药品行业市场竞争激烈的背景下，医药流通企业持有应收账款比持有存货更具有优势。

二、医药销售行业应收账款的管理现状分析

（一）医药销售行业应收账款的特征

1.债务人是药品销售门店或医院

相较于其他普通行业，医药行业具有多方面的特殊性，如此决定了医药销售行业应收账款的特点，具体如下：第一，医药销售行业应收账款的债务人主要是医药销售机构及医疗结构，如医院等，这是国家药品销售的主要渠道。同时，由于国家对于药品销售的严格管理，药品销售渠道较为单一，因此一些医疗机构就成为了各药品生产商、销售商市场竞争的目标，由此形成医疗结构具有更高的主动权，大多数药品生产企业及销售企业为了提高市场占有率，在医疗机构的信用赊销上多有放松，由此增加了企业的应收账款。并且药品销售门店、医疗机构拖欠账款时，医药流通企业由于要依赖其销售药品而无法采用高压手段回收账款。

2.一年内应收账款比例较大

一般来说，企业的都是按照一年为经营周期编制财务报表，因此医药流通企业一般设定的信用赊销期限集中在一年之内，如此使得应收账款既不长时间占据医药流通企业的流动资金，同时又便于对应收账款进行管理。因此，医药流通企业的应收账款期限多集中于其一个经营周期（一般是一年）之内。

3.应收账款占资产比重大

对于大多数医药流通企业而言，由于药品竞争较为激烈，且信用赊销已经发展为一种较为常态化的营销方案，应收账款占其药品销售总额的比例较大，甚至超过总资产的60%以上，大规模地占用了医药流通企业的流动资金，对其正常的经营与发展造成严重影响。

4.应收账款时间较长

对于医药流通企业而言，许多企业的应收账款中5年及以上的应收账款较多，并且占应收账款的比例较大。应收账款一般回收的期限是在一个经营周期（一般是一年）内，但超过5年为回收的账款面临着更大的坏账风险。

（二）药品销售行业市场环境对应收账款的影响

药品是一种特殊的商品，其关乎民众的生命健康安全。无论是我国还是国外，对药品从生产到销售、使用及溯源等都进行严格的监管，其涉及多部门、多部法律法规及多方位的政策调控，如市场监管局负责药品的研发、涉及、销售等环节，国家发展与改革委员会负责药品的价格管理等，同时我国颁布的药品管理相关的法律法规有《中华人民共和国药品管理法》、《药品流通监督管理办法》、《处方药与非处方药分类管理办法》等。

在政策方面，近年来伴随着我国医药市场的持续改革，药品产业政策逐渐体系化。其中药价调控、药品采购规范、处方药广告限制等使得广大医药企业的经营与发展受到严重的影响。由此，医药企业对药品的自行定价权受到限制，其利益受此影响且原材料、成本费用等有所增加，利润空间明显缩小。掌握核心技术、拥有较高影响力的大型制药企业占据更多的市场竞争优势。如此，就使得中小制药企业及其药品销售商必须通过一定的措施来提升市场竞争力，由此信用赊销就成为了一种有效的方式。而当中小医药企业及其药品销售商放宽信用赊销来扩展市场的同时，大型医药企业及其销售商也开始注重并实施信用赊销的方式提高市场竞争力。长久以往，大型医药企业与中小型医药企业共同推进了信用赊销，使其成为了一种在医药行业具有基础性、广泛性的经营手段，并加剧了相应的市场连锁反应，医药企业不仅通过信用赊销产生了较多的应收账款，还因此带来诸多经营管理与财务方面的风险。在这种情况下，市场规范及医药企业的应收账款管理水平却没有相应地提升，由此使得应收账款的管理给医药企业带来一定的损失。

（三）医药行业的发展对应收账款的影响

药品销售的过程中存在利益的非正常流失。当前药品价格仍存在明显的虚高现象。虽然医院药品招标采购政策已经出台并且实施多年，但不同医药企业药品的价格竞争机制未全面形成，药品的招标采购成为了一个单纯的药品“采购平台”，药价虚高的问题并未因此解决。同时，在药品采购的过程中，往往是医院的几个领导就能够给出决策，而竞标的也主要是与医院有长期合作关系的药品经销商，而其他医药流通企业由于没有地区独家代理权或与医院合作关系不紧密，难以参与到药品供应的自由竞争之中。另外，有的医药流通企业为了成功竞标，与医院达成协议，在销售的药品中给予医院一定的附加利益，由此使得药品价格难以真正降低，并造成药品销售过程中一部分利益的不正常流失。药品利益不正常流失使得医药流通企业面临着价格转嫁风险与更多的成本支出，由此在一定程度上导致药品价格难以降低甚至是升高，这使得销售药品的应收账款相应的增加。

药品销售过于依赖医疗机构，导致医院等机构的药品销售情况对医药流通企业的应收账款管理存在着决定性的影响。对于药品而言，医疗结构是卖方市场，尤其是医院具有处方权，在很大程度上决定着病人的用药种类及用药量。在现代市场中，提倡交易双方的平等性原则，但对医疗机构而言并非如此。一方面，在医院与患者的交易中，患者一般根据医生的指导用药，没有太多的选择权；另一方面，在医院与医药流通企业的交易中，药品是否能够进入医院，药品的销量等方面也主要由医院决定，如果医药流通企业因应收账款而向医院施压，则可能招致医院的不满甚至是医院与其解除合作关系，因此医药流通企业的应收账款管理处于艰难的境地。

医疗机构的行为决定着医药流通企业的应收账款规模。医院一般的资金周转周期为一年左右，这就表明医药流通企业要等其付款最少等待一年才能够回收账款，由上述分析中可以看出，医药流通企业的应收账款管理受到多方限制。

三、医药流通企业应收账款管理的策略

（一）完善信用赊销机制

企业的应收账款管理机制是其财务管理的关键组成部分，也被称为信用政策。具体而言，企业的信用政策就是企业在其行业市场环境下，在综合考虑应收账款与企业风险平衡的基础上，为强化企业信用管理而降低应收账款风险的一系列机制。医药流通企业的应收账款管理水平在很大程度上取决于其信用机制是否完善及运行是否有效。

1.明确医药流通企业信用政策目标

医药流通企业的信用政策目标主要包括两个方面：一是通过信用政策的实施强化医药流通企业的应收账款管理，降低应收账款的管理风险，严格控制企业坏账的产生，最大限度保障企业的利益；而是在强化医药流通企业应收账款管理的基础上，有效促进企业去存货，从而提高药品的市场占有率和市场核心竞争力，给药品生产企业、医药流通企业及药品销售门店、医疗机构甚至是广大群众等药品产业链上各方带来切实利益，促进国家医药产业的全面健康发展。

2.合理设定信用赊销的条件

信用赊销的条件主要包括信用赊销相关的期限、折扣期限以及现金折扣等条件。医药流通企业设定信用赊销条件的目的是强化应收账款的管理，提升客户支付账款的积极性。其中，信用期限是指医药流通企业为其客户设定的最长付款期限；折扣期限与现金折扣则是为客户划定还款期限，并给予提前还款的客户一定的优惠，如设定信用赊销的还款期限为30日，在开具发票后的10日内付清款项的，则给予其百分之3%的折扣,20日付清款项的，给予2%的优惠等。较长的信用赊期限可以激发客户与医药流通企业合作的热情，但也给医药流通企业带来更大的风险。因此，医药流通企业可通过参照企业同行企业的成功经验以及边际分析法、净现值流量法等确定合理的信用期限，实现应收账款管理与信用期限之间的动态平衡。

（二）确定收款政策

此处收款政策，是指当客户不按照赊销时与医药流通企业的合约及时履行偿还账款时，医药流通企业应当采取何种举措来回收账款，需要指出的是，企业回收账款的方式方法必须合法合理，而导致客户拖欠账款不还的原因多种多样，如有的客户经营不善，导致财务状况不佳而无力偿还账款；有的客户诚信不足，具有还款能力但到期时故意拖欠账款。因此，医药流通企业要根据不同的情况制定相应的收款政策，强化应收账款的管理。

医药流通企业可采取多种方式进行，如信件、电话、前往座谈、采取法律措施等。具体而言，对于欠款时间较短的客户，医药流通企业可以通过发送信件、线上邮件、短信等方式进行催收，以多频次沟通，动之以情晓之以理，请其尽快归还账款。对于多次、长期赖账不还的客户，如果专业化的收账手段无效，则只能诉诸法律维护企业的合法权益。具体来说，医药流通企业的账款回收主要包括五个步骤：一是企业定期发询证函对账；二是定时通知客户还款日期，尤其是对还款期限降至的客户适当增加通知频次；三是客户拖欠账款较短时期内通过邮件、电话等方式进行催收；四是账款拖欠较长时间时上门当面催收，或委托合法、专业的催收机构催收；五是客户长期欠账不还且催收无望时，要通过法律途径来维护企业的权益。

医药流通企业应收账款的催收要注意以下几点：一是催收前要明确客户欠款的原因，展开具有针对性地催收；二是催收的方法与话语要尽量平和且直截了当，不可绕弯子；三是不能害怕失去客户就放低催收账款的态度；四是在催收账款时尽量让客户付清全款，而不可一拖再拖；五是催收账款要坚持不懈，不可因为遇到困难就暂时放弃；六是催收账款可寻求专业人士及法律的帮助；七是催收要合法、合情、合理，不可采取违法手段催收而对企业声誉产生不良社会影响。

（三）构建应收账款信息管理系统

在信息技术发展与应用的趋势中，医药流通企业要通过应收账款信息管理系统的构建与运用来提升应收账款管理的效率，主要从应收账款的基础数据管理、信用与资金管理、决策管理等方面入手。

1.基础数据管理

借助信息管理系统，医药流通企业要对内部的各种财务基础性数据进行管理，通过国家、行业及药品企业的统一管理，构建多会计实体、多财务项目、多方位监督的医药企业财务管理体系，并在其中为各医药企业、各医疗机构进行编码，以便于更为清晰明确地管理，为优化医药行业的市场环境，全面开展医药行业的应收账款管理奠定坚实的基础。

2.应收账款管理

医药流通企业采用信息系统对应收账款管理主要包括以下几方面：

第一，信用管理。通过信息化系统对客户进行信用管理，综合分析客户的信用评级及历史交易资料等，结合客户与医药流通企业的合作历史等，确定其信用等级，并根据信用等级确定赊销授信的额度。当客户向企业订购药品时，医药流通企业在信息系统中查阅其综合信用，而后以此为依据确定是否赊销及赊销的额度。

第二，资金监控。将应收账款纳入企业的财务信息管理系统中，建立应收账款对企业的影响模型，实时监控应收账款对企业财务情况造成的影响。如果应收账款在企业流动资金中的比例超过正常范围，则就要加强应收账款的回收，以免企业流动资金不足。同时，在信息系统中还要对企业应收账款管理的成本进行监测，严格控制应收账款管理的费用成本。

四、结语

在医药行业改革发展的新形势下，医药流通企业只有持续强化应收账款的管理才能保障自身利益并实现可持续发展。由此，医药流通企业要明确自身经营管理现状与行业市场的发展形势，制定符合企业自身的应收账款管理体系，通过信用评估、催收、资金监控及手段展开应收账款事前、事中、事后全过程的管理，从而保障医药流通企业的切身利益。